Чем отличаются автоворонки в B2C и B2B бизнесе?
Каждый предприниматель нацелен повысить продажи и использует для этого различные способы. Все мы прекрасно понимаем, что без этого не будет желаемого масштабирования и увеличения прибыли. Однако как это сделать, когда конкуренция все время растет и борьба за клиента становится все более сильной?
Важно понимать, что любая система сбыта в компании состоит из 3 основных элементов. Это внешний маркетинг, работа отдела продаж и внутренний маркетинг. Сейчас мы подробнее рассмотрим каждый элемент.
Важно понимать, что любая система сбыта в компании состоит из 3 основных элементов. Это внешний маркетинг, работа отдела продаж и внутренний маркетинг. Сейчас мы подробнее рассмотрим каждый элемент.
Целевая аудитория
B2B
Как правило, это компании, организации или предприниматели, чьи потребности специализируются на чем-то конкретном. Процесс принятия решений зачастую более длительный, так как требует долгих обсуждений внутри компании-клиента. Здесь особенно важно выстраивать долгосрочные отношения и делать персональные предложения.
B2С
Тут целевая аудитория состоит из индивидуальных потребителей, которые имеют разнообразные потребности и предпочтения. Они принимают решение гораздо быстрее и зачастую на основе эмоций и жизненного опыта. При взаимодействии акцент делается на удобстве использования продукта, удовлетворении потребностей и разработку программы лояльности и акции.
Сроки и циклы продаж
Классическая стратегия в разных компаниях во многом похожа. Есть стандартная универсальная стратегия, которая подойдет практически любому бизнесу, но, конечно же, будут и различия.
B2B
Как мы ранее отметили, здесь клиент принимает решение более длительное время. Поэтому делаем упор на приветственную серию и знакомство с компанией.
Как правило, отправляем коммерческое предложение. На этом этапе клиенты часто сомневаются и долго принимают решение. Поэтому тщательно работаем над каждым этапом взаимодействия с клиентом, выстраиваем стратегию и правильную коммуникацию. Чтобы клиент во время рассмотрения коммерческого предложения не забывал о нас.
Серии писем примерно везде одинаковые. Только в B2B эти цепочки более длинные. Так как очень важны сроки в принятии решений. Здесь важно вовлечь клиента и познакомить его с продуктом. Такая цепочка помогает улучшить репутацию компании, дает кейсы и другие социальные доказательства с целью повышения уровня лояльности и доверия со стороны клиента.
Такая цепочка максимально прогревает и мотивирует сделать первую покупку. А также детально знакомит с продуктом, особенно если он наукоемкий.
Как правило, отправляем коммерческое предложение. На этом этапе клиенты часто сомневаются и долго принимают решение. Поэтому тщательно работаем над каждым этапом взаимодействия с клиентом, выстраиваем стратегию и правильную коммуникацию. Чтобы клиент во время рассмотрения коммерческого предложения не забывал о нас.
Серии писем примерно везде одинаковые. Только в B2B эти цепочки более длинные. Так как очень важны сроки в принятии решений. Здесь важно вовлечь клиента и познакомить его с продуктом. Такая цепочка помогает улучшить репутацию компании, дает кейсы и другие социальные доказательства с целью повышения уровня лояльности и доверия со стороны клиента.
Такая цепочка максимально прогревает и мотивирует сделать первую покупку. А также детально знакомит с продуктом, особенно если он наукоемкий.
B2С
Это зачастую быстрые покупки. Поэтому на приветственную серию мы не делаем сильный упор. Здесь может быть какая-то одна коммуникация до продажи. Уделяем гораздо больше внимания тем, кто уже совершил покупку.
Если говорим про интернет-магазины, то добавляем еще и триггеры. В стратегию включаем такие цепочки, как «брошенная корзина». У В2С более короткая приветственная серия. Она состоит либо из одной, либо из нескольких коммуникаций.
В коммуникациях мы добавляем много визуала, так как большая часть продукции B2C покупают исходя из эмоций. Поэтому визуальная составляющая тут во многих случаях продает.
В том числе важно вести коммуникации регулярно и гораздо плотнее, нежели в B2B. Основную выгоду бизнес получает с повторных покупок. Чем длиннее LTV, тем лучше. Соответственно, серия для тех, кто купил, настроена максимально на увеличение LTV.
Это длинная серия с разными инструментами, такие как: кроссейл, различные акции, техники рекомендаций, кэшбэк ограниченный временем. Они позволяют сократить срок между покупками у одного клиента. В B2C эти инструменты жизненно необходимы. Потому что зачастую с первой покупки в этом сегменте вы не получаете хорошую прибыль. Она приходит только тогда, когда начинаете многократно продавать.
Именно поэтому следует использовать вышеперечисленные инструменты. Также важно проводить замер удовлетворенности клиента, чтобы понимать насколько он доволен. Вы всегда должны держать руку на пульсе для того, чтобы наверняка знать, что ваш продукт качественный и востребованный.
Если говорим про интернет-магазины, то добавляем еще и триггеры. В стратегию включаем такие цепочки, как «брошенная корзина». У В2С более короткая приветственная серия. Она состоит либо из одной, либо из нескольких коммуникаций.
В коммуникациях мы добавляем много визуала, так как большая часть продукции B2C покупают исходя из эмоций. Поэтому визуальная составляющая тут во многих случаях продает.
В том числе важно вести коммуникации регулярно и гораздо плотнее, нежели в B2B. Основную выгоду бизнес получает с повторных покупок. Чем длиннее LTV, тем лучше. Соответственно, серия для тех, кто купил, настроена максимально на увеличение LTV.
Это длинная серия с разными инструментами, такие как: кроссейл, различные акции, техники рекомендаций, кэшбэк ограниченный временем. Они позволяют сократить срок между покупками у одного клиента. В B2C эти инструменты жизненно необходимы. Потому что зачастую с первой покупки в этом сегменте вы не получаете хорошую прибыль. Она приходит только тогда, когда начинаете многократно продавать.
Именно поэтому следует использовать вышеперечисленные инструменты. Также важно проводить замер удовлетворенности клиента, чтобы понимать насколько он доволен. Вы всегда должны держать руку на пульсе для того, чтобы наверняка знать, что ваш продукт качественный и востребованный.
Способы коммуникации
Здесь все очень индивидуально. Мы можем смело сказать, что обладаем «черным поясом» по средствам коммуникаций. Потому что в своих автоворонках используем несколько вариантов, так как каждый клиент хочет взаимодействовать по-своему. Сложно предугадать как покупателю будет удобно с нами общаться.
Есть мнение, что в B2B хорошо работают e-mail-рассылки, а в В2С — мессенджеры. Также есть позиция, которая утверждает — ничего подобного.
Рассмотрим на примере компании АТОН. Ее клиенты — люди, которые должны проходить специальную оценку условий труда. Это заводы, большие промышленные предприятия, детские сады, ЖКХ и другие государственные учреждения.
Есть мнение, что в B2B хорошо работают e-mail-рассылки, а в В2С — мессенджеры. Также есть позиция, которая утверждает — ничего подобного.
Рассмотрим на примере компании АТОН. Ее клиенты — люди, которые должны проходить специальную оценку условий труда. Это заводы, большие промышленные предприятия, детские сады, ЖКХ и другие государственные учреждения.
Кто бы мог подумать, что здесь будет эффективно работать коммуникация через бот? Сложно представить, что эти люди захотят участвовать в геймификации, которую мы подготовили. Важно было протестировать этот момент и результаты нас удивили.
Казалось бы, такая серьезная структура и такие крупные компании не будут заходить в бот и нажимать на кнопки. Однако эта теория не подтвердилась. В итоге с бота мы получаем огромное количество лидов для этой компании до сих пор. Поэтому нельзя наверняка сказать, что тут или там подойдет тот или иной вид коммуникации.
Точно также нельзя сказать о том, какие есть особенности воздействия. Но можно сказать как именно они воздействуют.
Например, e-mail рассчитан на регулярную работу с клиентами. Это лонгриды, с помощью которых мы можем доносить какую-то сложную информацию и рассказывать о сложных продуктах.
Здесь мы очень хорошо можем отразить визуал. Потому что есть компании, в которых он отлично продает.
Точно также нельзя сказать о том, какие есть особенности воздействия. Но можно сказать как именно они воздействуют.
Например, e-mail рассчитан на регулярную работу с клиентами. Это лонгриды, с помощью которых мы можем доносить какую-то сложную информацию и рассказывать о сложных продуктах.
Здесь мы очень хорошо можем отразить визуал. Потому что есть компании, в которых он отлично продает.
Например, мы выводили на рынок новый бренд Зольтер для компании KZTO. Там нужно было сделать упор на дизайн радиаторов. Поэтому создавали красивые письма, которые отражали встраивание этих радиаторов в дизайн квартиры или комнаты.
Тут можно подробно почитать про этот кейс:
E-mail позволяет продемонстрировать дизайн, а также рассказать о технических сложностях и наукоемком продукте. Здесь вы можете написать много текста и его действительно будут читать.
Если мы говорим про боты в Телеграм и ВКонтакте, то они тоже имеют свои особенности. Это сильное вовлечение в канал коммуникации при первом касании. Тут надо понимать, что в этот момент могут быть абсолютно поразительные результаты в плане необходимых целевых действий. Кликабельность доходит до 70%.
Если мы говорим про боты в Телеграм и ВКонтакте, то они тоже имеют свои особенности. Это сильное вовлечение в канал коммуникации при первом касании. Тут надо понимать, что в этот момент могут быть абсолютно поразительные результаты в плане необходимых целевых действий. Кликабельность доходит до 70%.
За счет чего так происходит? Это как раз особенность канала. Потому что сюда люди приходят и дальше видят определенную геймификацию.
Обычно мы делаем для наших клиентов ботов, которые помогают подобрать продукт, проводят тест и выдают подарок. В том числе, это боты-дизайнеры, боты-помощники и те, которые демонстрируют продукт. Благодаря этому средству коммуникаций можно реализовать различные виды активностей.
Ведь первое время пользователь сильно погружается в эту систему. Особенность мессенджера в том, что первое касание очень продуктивное. Однако есть и минусы. Например, все последующие касания уже не такие эффективные, потому что сейчас огромное информационное поле. Вы постоянно ведете в мессенджерах диалоги и сообщения ботов стремительно падают вниз.
Когда мы делаем свою работу, то всегда учитываем этот момент. Поэтому выжимаем максимум из первой коммуникации, чтобы получить для клиента качественный результат.
Обычно мы делаем для наших клиентов ботов, которые помогают подобрать продукт, проводят тест и выдают подарок. В том числе, это боты-дизайнеры, боты-помощники и те, которые демонстрируют продукт. Благодаря этому средству коммуникаций можно реализовать различные виды активностей.
Ведь первое время пользователь сильно погружается в эту систему. Особенность мессенджера в том, что первое касание очень продуктивное. Однако есть и минусы. Например, все последующие касания уже не такие эффективные, потому что сейчас огромное информационное поле. Вы постоянно ведете в мессенджерах диалоги и сообщения ботов стремительно падают вниз.
Когда мы делаем свою работу, то всегда учитываем этот момент. Поэтому выжимаем максимум из первой коммуникации, чтобы получить для клиента качественный результат.
Также есть всем известный и многими любимый мессенджер Whatsapp. Однако важно понимать, что здесь нет четкой логики. Нельзя сделать ее такую, как в боте. Поэтому там мы обычно отправляем единичные сообщения и отражаем некие триггеры, которые взаимосвязаны с CRM-системой. Это канал, который является проводником в другие каналы.
Его читают все и это важный момент в коммуникациях. Здесь нельзя на регулярной основе доносить что-то обезличенно. Это канал общения человека с человеком. Поэтому чтобы не засорять этот канал, мы используем его как единичную коммуникацию с клиентами с целью перевода их в другие каналы коммуникаций.
Важно понимать, что как B2B, так и B2C бизнес нуждается в эффективных методах продвижения, которые дают результат и увеличивают продажи.
Его читают все и это важный момент в коммуникациях. Здесь нельзя на регулярной основе доносить что-то обезличенно. Это канал общения человека с человеком. Поэтому чтобы не засорять этот канал, мы используем его как единичную коммуникацию с клиентами с целью перевода их в другие каналы коммуникаций.
Важно понимать, что как B2B, так и B2C бизнес нуждается в эффективных методах продвижения, которые дают результат и увеличивают продажи.
Автоворонка — это мощный инструмент, который включает в себя разные каналы коммуникаций. Она позволят эффективно взаимодействовать с аудиторией, автоматизировать процесс работы и повысить конверсию.
Свяжитесь с нами и предложим вариант продвижения, который будет работать в соответствии с вашим сегментом и вашей нишей.
Не теряйте ценное время и оставляйте заявку прямо сейчас!