Переговоры, совещания, встречи, дебаты, диалоги, саммиты и т. д. Все мы с самого детства и всю жизнь слышим повсюду эти слова и сами участвуем так или иначе и постоянно в переговорах. А как иначе? Мы, люди ⎯ существа социальные и, преследуя свои интересы, вынуждены договариваться друг с другом (или враждовать!). На всех уровнях (вплоть до международных!).
Ниже давайте поговорим о деловых переговорах, переговорах по защите и отстаиванию своих бизнес-интересов. Тот, кто прошел путь становления своего дела с нуля и достиг серьезных результатов, тот может много чего рассказать об этой стороне предпринимательской деятельности.
Поведать, как это непросто ⎯ вести переговоры: сколько сил, энергии, ума приходится приложить, проявить недюжинную изобретательность и чутье, понять психологию, скрытые намерения и мотивацию собеседника, чтобы в итоге убедить его в принятии нужных решений. Это сродни искусству!
Давайте попробуем разобрать переговорный процесс на составные части, рассмотреть их и сделать для себя какие-то полезные выводы. Читаем!
Стратегия переговоров
Вначале дадим классическое определение переговорам: это коммуникация (общение) между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой (коммуникации) каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. Это по классике. И, формально, так и есть. Реальная жизнь, как правило, вносит коррективы.
А теперь про стратегию.
Стратегия ведения переговоров ⎯ это общий план действий, постановка целей и задач, расстановка приоритетов и жесткая фиксация принципиально защищаемых позиций с набором допустимых уступок.
Выверенная переговорная стратегия должна включать в себя 5 важнейших составляющих:
Стратегически цели бывают двух типов: одна ⎯ достижение «своего» во что бы то ни стало и вторая ⎯ сохранение долгосрочных отношений, независимо от результата диалога.
Отсюда появилась классификация стратегий:
Эту классификацию предложили конечно американцы из Гарварда, но она очень удачная и завоевала общемировое признание. Рядом с ней «стоит» сетка Томаса- Килмена, основанная на концепции поведения людей в конфликтах:
Весьма просто, понятно и красноречиво! Подробно здесь не будем. Погуглите, ⎯ кому интересно!
2. Аргументация. Что может быть убедительнее, если не конкретная, четкая и доказательная аргументация своей позиции. Хотите иметь успех в переговорах ⎯ соберите max. аргументов. Железобетонных!
__________________________________________________________________
«Человек робкий попросит десятую долю того, что хочет получить. Человек смелый запросит вдвое больше и согласится на половину»,⎯
Марк Твен
__________________________________________________________________
3. Знание оппонента. Ну, это совсем очевидно. Когда знаешь человека ⎯ можешь прогнозировать его поведение, реакцию, понимать состояние, мотивацию и т. д. Здесь то же самое. Maх. информации об оппоненте!
4. Допустимые уступки. Качественная и полноценная подготовка к переговорам четко устанавливает допустимую степень компромисса. Не торопитесь уступать сразу все. Уступка за уступку! А может и не нужна она вам вовсе!
5. Время переговоров. Любая цель должна иметь конкретное время ее достижения. Это важно и в переговорном процессе. Тот, у кого больше времени на принятие решения, находится в выигрышном положении. Это нужно знать и правильно использовать.
Тактика переговоров
Под тактикой ведения переговоров понимаются конкретные методы и приемы поведения и действий переговорщика для достижения своих стратегических целей.
Тактика выбирается исходя из того, какова ваша позиция в предстоящих переговорах, а здесь, как правило, бывает лишь три варианта:
Основываясь на этих исходных данных, обычно и строится тактика ведения переговоров каждой из сторон:
Или, поняв его некомпетентность или недостаточный опыт, будете использовать свои преимущества по-полной. Плохого тут наверное ничего нет. Все честно. Переговоры ⎯ это состязание. Если пришел добровольно и осознанно ⎯ защищайся!
______________________________________________________________
«Будь сильным, если можешь, будь хладнокровным – это уж непременно, и запасись безграничным терпением. Никогда не загоняй противника в угол и всячески помогай ему сохранить лицо»,⎯ автор неизвестен
__________________________________________________________________
В иных случаях хорошо работает «игра» на тщеславии или жадности человеческой, когда вы умышленно «расписываете» большие познания и дальнозоркость не очень компетентного и умного оппонента и получаете от переговоров даже больше, чем предполагали. Вариантов много;
В каких-то случаях (особенно с чиновниками) при вашей слабой позиции очень хороша тактика переговоров ⎯ демонстрация вашей юридической «подкованности», когда вы даете понять оппоненту или открыто демонстрируете (конечно мягко и с улыбкой), что знаете свои права, а также права и обязанности своего визави. Это работает!
Хороший прием добиться успеха в переговорах при слабой вашей позиции ⎯ заручиться поддержкой и рекомендацией известного и влиятельного покровителя (что называется «я от Михаила Ивановича»).
Приведенные примеры ⎯ лишь примеры. Тактик и их комбинаций может быть много. Все зависит от конкретной ситуации, предмета переговоров, числа участников переговоров, персоналий и т. д.
В любом случае, при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет и ни в коем случае не допускать хамства и оскорблений ⎯ это никогда не приведет к желаемому результату в переговорах.
Подготовка к переговорам
Это существенный, если не важнейший элемент переговорного процесса. От качественного его проведения во многом зависит успех встречи. Подготовка включает в себя:
Манипуляции в переговорах
Психологическая манипуляция (а мы, в контексте статьи, ее и имеем в виду) определяется «Википедией» как тип социального воздействия, цель которого изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора.
Ровно такие действия почти всегда можно наблюдать в любых переговорах. Так уж устроен человек и никуда от этого не денешься. Выход один: надо научиться видеть и чувствовать действия манипулятора и во́время принимать адекватные контрмеры.
Эксперты-практики «от бизнеса» в содружестве с учеными-психологами, изучив большое и разнообразное множество манипуляций в деловых переговорах, разделили их на 4 условных категории:
__________________________________________________________________
«Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку»,⎯ Франк ‘Кин’Хаббард, американский карикатурист, юморист и журналист
__________________________________________________________________
Заключение
Да, ведение переговоров ⎯ непростое дело для любого бизнесмена.Тем более, успешных. Но непростое, не значит ведь, невозможное. Правда?
Надо осваивать «тему». Учиться и приобретать навыки переговорщика.
А как иначе? Только так! Учиться и приобретать!
Приходите к нам в Бойлерную. Мы специализируемся на постройке отделов продаж и обучении менеджеров у своих клиентов и, естественно, владеем в полной мере знаниями и навыками ведения деловых переговоров. Продажи ⎯ это ли не переговоры! Научим и вас! Не сомневайтесь! Заходите! Обсудим! Посмотрите отзывы о нас. Это отзывы наших довольных клиентов.
Ниже давайте поговорим о деловых переговорах, переговорах по защите и отстаиванию своих бизнес-интересов. Тот, кто прошел путь становления своего дела с нуля и достиг серьезных результатов, тот может много чего рассказать об этой стороне предпринимательской деятельности.
Поведать, как это непросто ⎯ вести переговоры: сколько сил, энергии, ума приходится приложить, проявить недюжинную изобретательность и чутье, понять психологию, скрытые намерения и мотивацию собеседника, чтобы в итоге убедить его в принятии нужных решений. Это сродни искусству!
Давайте попробуем разобрать переговорный процесс на составные части, рассмотреть их и сделать для себя какие-то полезные выводы. Читаем!
Стратегия переговоров
Вначале дадим классическое определение переговорам: это коммуникация (общение) между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой (коммуникации) каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. Это по классике. И, формально, так и есть. Реальная жизнь, как правило, вносит коррективы.
А теперь про стратегию.
Стратегия ведения переговоров ⎯ это общий план действий, постановка целей и задач, расстановка приоритетов и жесткая фиксация принципиально защищаемых позиций с набором допустимых уступок.
Выверенная переговорная стратегия должна включать в себя 5 важнейших составляющих:
- Цель переговоров. Обязательно. Нет четкой цели ⎯ общение превратится в пустую трату времени и скучную болтовню!
Стратегически цели бывают двух типов: одна ⎯ достижение «своего» во что бы то ни стало и вторая ⎯ сохранение долгосрочных отношений, независимо от результата диалога.
Отсюда появилась классификация стратегий:
- win-win (победа-победа);
- win-lose (победа-поражение);
- lose-win (поражение-победа);
- lose-lose (поражение-поражение).
Эту классификацию предложили конечно американцы из Гарварда, но она очень удачная и завоевала общемировое признание. Рядом с ней «стоит» сетка Томаса- Килмена, основанная на концепции поведения людей в конфликтах:
- сотрудничество (win-win);
- соперничество (win-lose);
- приспособление (lose-win);
- уклонение ( lose-lose).
Весьма просто, понятно и красноречиво! Подробно здесь не будем. Погуглите, ⎯ кому интересно!
2. Аргументация. Что может быть убедительнее, если не конкретная, четкая и доказательная аргументация своей позиции. Хотите иметь успех в переговорах ⎯ соберите max. аргументов. Железобетонных!
__________________________________________________________________
«Человек робкий попросит десятую долю того, что хочет получить. Человек смелый запросит вдвое больше и согласится на половину»,⎯
Марк Твен
__________________________________________________________________
3. Знание оппонента. Ну, это совсем очевидно. Когда знаешь человека ⎯ можешь прогнозировать его поведение, реакцию, понимать состояние, мотивацию и т. д. Здесь то же самое. Maх. информации об оппоненте!
4. Допустимые уступки. Качественная и полноценная подготовка к переговорам четко устанавливает допустимую степень компромисса. Не торопитесь уступать сразу все. Уступка за уступку! А может и не нужна она вам вовсе!
5. Время переговоров. Любая цель должна иметь конкретное время ее достижения. Это важно и в переговорном процессе. Тот, у кого больше времени на принятие решения, находится в выигрышном положении. Это нужно знать и правильно использовать.
Тактика переговоров
Под тактикой ведения переговоров понимаются конкретные методы и приемы поведения и действий переговорщика для достижения своих стратегических целей.
Тактика выбирается исходя из того, какова ваша позиция в предстоящих переговорах, а здесь, как правило, бывает лишь три варианта:
- Сильная позиция. Вы изначально знаете, что сильнее своего оппонента;
- Слабая позиция. Слабее;
- Неопределенная. Вам неизвестно, какими возможностями обладает ваш оппонент.
Основываясь на этих исходных данных, обычно и строится тактика ведения переговоров каждой из сторон:
- если у вас сильная позиция, вы можете (и будете) особо не напрягаться и церемониться с оппонентом и начнете откровенно давить на него, вынуждая принять ваши условия, затем может смягчитесь, пойдя на незначительные уступки, и он ваш.
Или, поняв его некомпетентность или недостаточный опыт, будете использовать свои преимущества по-полной. Плохого тут наверное ничего нет. Все честно. Переговоры ⎯ это состязание. Если пришел добровольно и осознанно ⎯ защищайся!
______________________________________________________________
«Будь сильным, если можешь, будь хладнокровным – это уж непременно, и запасись безграничным терпением. Никогда не загоняй противника в угол и всячески помогай ему сохранить лицо»,⎯ автор неизвестен
__________________________________________________________________
В иных случаях хорошо работает «игра» на тщеславии или жадности человеческой, когда вы умышленно «расписываете» большие познания и дальнозоркость не очень компетентного и умного оппонента и получаете от переговоров даже больше, чем предполагали. Вариантов много;
- когда вы понимаете, что ваша позиция слабее, чем у оппонента, а договариваться надо, приходится просто и открыто просить о помощи. Стыдно и унизительно. А что делать? Бывает. Иногда и «через себя» самого приходится «переступить». До известных пределов, конечно.
В каких-то случаях (особенно с чиновниками) при вашей слабой позиции очень хороша тактика переговоров ⎯ демонстрация вашей юридической «подкованности», когда вы даете понять оппоненту или открыто демонстрируете (конечно мягко и с улыбкой), что знаете свои права, а также права и обязанности своего визави. Это работает!
Хороший прием добиться успеха в переговорах при слабой вашей позиции ⎯ заручиться поддержкой и рекомендацией известного и влиятельного покровителя (что называется «я от Михаила Ивановича»).
Приведенные примеры ⎯ лишь примеры. Тактик и их комбинаций может быть много. Все зависит от конкретной ситуации, предмета переговоров, числа участников переговоров, персоналий и т. д.
В любом случае, при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет и ни в коем случае не допускать хамства и оскорблений ⎯ это никогда не приведет к желаемому результату в переговорах.
Подготовка к переговорам
Это существенный, если не важнейший элемент переговорного процесса. От качественного его проведения во многом зависит успех встречи. Подготовка включает в себя:
- определение средств ведения переговоров и их обеспечение. Здесь имеется в виду, что необходимо согласовать с противоположной стороной возможные подходы и процедуры ведения диалога, а также средства, которые будут использоваться для их реализации и все вспомогательные элементы: арбитраж, посредники, эксперты и т. д.;
- налаживание контакта с участниками переговоров оппонента, организационные вопросы и договоренности. Здесь все понятно. Все как всегда. Обычные дела и хлопоты по организации серьезных встреч;
- разработка (и отработка ⎯ «проигрывание») разных вариантов развития переговоров. Переговоры ⎯ это ж своего рода экспромт, а мы давно слышали и знаем, что хороший экспромт ⎯ подготовленный;
- создание дружественной атмосферы и взаимного доверия между участниками будущих переговоров. Это понятно. Без комментариев.
Манипуляции в переговорах
Психологическая манипуляция (а мы, в контексте статьи, ее и имеем в виду) определяется «Википедией» как тип социального воздействия, цель которого изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора.
Ровно такие действия почти всегда можно наблюдать в любых переговорах. Так уж устроен человек и никуда от этого не денешься. Выход один: надо научиться видеть и чувствовать действия манипулятора и во́время принимать адекватные контрмеры.
Эксперты-практики «от бизнеса» в содружестве с учеными-психологами, изучив большое и разнообразное множество манипуляций в деловых переговорах, разделили их на 4 условных категории:
- первая группа манипуляций связана с давлением на собеседника. Ранее уже упоминалась такая тактика ведения диалога;
- вторая объединена по принципу «мягко стелет, да жестко спать». Такой способ манипуляций известен широко и понятен всем;
__________________________________________________________________
«Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку»,⎯ Франк ‘Кин’Хаббард, американский карикатурист, юморист и журналист
__________________________________________________________________
- третью группу манипуляций объединяет общее использование информационно-логического подхода, при котором манипулятор воздействует прежде всего на мышление оппонента, предоставляя ему неструктурированную информацию, запутывая его «кривой логикой». Будьте начеку! Используйте записи (аудио);
- четвертая группа ⎯ манипуляции с привлечением третьих лиц. Здесь предполагается участие дополнительных фигур, реальных или мнимых. Партнер апеллирует к мнению эксперта,известного авторитета или организует переговоры, распределяя роли со своими помошниками.
Заключение
Да, ведение переговоров ⎯ непростое дело для любого бизнесмена.Тем более, успешных. Но непростое, не значит ведь, невозможное. Правда?
Надо осваивать «тему». Учиться и приобретать навыки переговорщика.
А как иначе? Только так! Учиться и приобретать!
Приходите к нам в Бойлерную. Мы специализируемся на постройке отделов продаж и обучении менеджеров у своих клиентов и, естественно, владеем в полной мере знаниями и навыками ведения деловых переговоров. Продажи ⎯ это ли не переговоры! Научим и вас! Не сомневайтесь! Заходите! Обсудим! Посмотрите отзывы о нас. Это отзывы наших довольных клиентов.