Запишитесь на бесплатную консультацию с нашим экспертом
Как автоворонка для медиахолдинга «Губерния» увеличила возврат клиентов в продажи с 39% до 47% и сократила цикл сделки на 27 дней
Александр Логинов
Основатель проекта "LOGINOFF" Автоворонки
Автоворонка для медиахолдинга «Губерния»: построена работа с тремя потоками клиентов — текущими, отложенными и «спящими», автоматизация касаний, запуск многоканальных сценариев. Результат: рост возврата клиентов из отложенного спроса с 39% до 47%, повышение эффективности основной воронки продаж, сокращение цикла сделки на 27 дней.
Клиент
Медиахолдинг «Губерния» — региональный медиаоператор Дальнего Востока, объединяющий ТВ-каналы, радио, онлайн-порталы и локальные СМИ — обратился с задачей: системно выстроить работу с клиентской базой и повысить отдачу от всех точек касания: текущих, отложенных и «спящих» клиентов.
За период внедрения расширенной автоворонки с автоматизацией касаний, многоканальными сценариями и точками вовлечения мы достигли: увеличение доли клиентов, возвращающихся из отложенного спроса в активную воронку продаж (с 39% до 47%), повышение эффективности прохождения этапов основной воронки и сокращение среднего цикла сделки на 27 дней.
За период внедрения расширенной автоворонки с автоматизацией касаний, многоканальными сценариями и точками вовлечения мы достигли: увеличение доли клиентов, возвращающихся из отложенного спроса в активную воронку продаж (с 39% до 47%), повышение эффективности прохождения этапов основной воронки и сокращение среднего цикла сделки на 27 дней.
Что было на старте?
Компания работает в АМО CRM и ранее уже внедрила базовые автоматизации: автозадачи и автоматические сообщения в мессенджерах. Клиент понимал ценность системной работы с базой и сделал первые шаги самостоятельно.
При этом бизнесу не хватало:
При этом бизнесу не хватало:
- многоканальной коммуникации с клиентами
- отдельной системы работы с отложенным спросом
- системной реанимации «спящих» клиентов
- чёткой триггерной логики касаний по времени и статусам сделки
- единого процесса работы с клиентами на всех этапах взаимодействия
Задача
Перед нами стояли следующие задачи:
- построить рабочую автоворонку продаж
- выстроить системную работу с отложенными клиентами и ускорить их возврат в активную воронку
- снизить долю ручных касаний менеджеров
- вернуть интерес клиентов, которые перестали выходить на связь
Основной запрос клиента — не просто увеличить продажи, а создать устойчивую систему работы со всей клиентской базой, где каждый клиент автоматически попадает в сценарий взаимодействия.
С какими сложностями столкнулся клиент?
Работа с отложенными клиентами велась хаотично, без выстроенных сценариев и автоматических касаний. Сделки могли длительное время находиться в работе без движения, коммуникации зависели от менеджеров и выполнялись вручную.
Основные проблемы:
Основные проблемы:
- Отсутствие сценариев работы с некупившими клиентами
- Нерегулярные контакты с отложенными лидами
- Отсутствие системы возврата потерянных клиентов
- Длительный цикл сделки
- Высокая нагрузка на менеджеров из-за ручных действий
- Отсутствие единой логики обработки клиентов с разным уровнем готовности к покупке
Это приводило к затягиванию сделок и потере части потенциальных продаж.
Что сделали
Архитектура автоворонки
Разработали расширенную автоворонку с разделением на 3 направления работы:
- классическая воронка продаж
- воронка отложенного спроса
- воронка реанимации клиентов
Отложенный спрос рассматривался как отдельный контур коммуникации.
Задача сценариев: вернуть клиента в диалог и перевести его обратно в активную воронку продаж, где уже происходит заключение сделки.
Клиенты автоматически распределялись по трекам в зависимости от статуса сделки, истории взаимодействия и периода отсутствия активности. Для каждого сегмента были настроены отдельные сценарии коммуникации и логика переходов между этапами.
Для работы с неактивными клиентами выделили периоды:
Для каждого периода задали собственные триггеры запуска сценариев, частоту касаний и содержание сообщений. Это позволило выстроить последовательную работу с клиентами на разных стадиях готовности к покупке и ускорить переход клиентов к принятию решения.
Задача сценариев: вернуть клиента в диалог и перевести его обратно в активную воронку продаж, где уже происходит заключение сделки.
Клиенты автоматически распределялись по трекам в зависимости от статуса сделки, истории взаимодействия и периода отсутствия активности. Для каждого сегмента были настроены отдельные сценарии коммуникации и логика переходов между этапами.
Для работы с неактивными клиентами выделили периоды:
- до 1 месяца без активности
- до 2 месяцев
- более 3 месяцев
Для каждого периода задали собственные триггеры запуска сценариев, частоту касаний и содержание сообщений. Это позволило выстроить последовательную работу с клиентами на разных стадиях готовности к покупке и ускорить переход клиентов к принятию решения.
Каналы коммуникации
Основным каналом взаимодействия на старте был WhatsApp. После его блокировки оперативно перестроили коммуникацию и перевели взаимодействие в альтернативные каналы:
Сценарии коммуникации и контент были адаптированы под новые каналы без остановки процессов. Это помогло сохранить непрерывность взаимодействия с клиентами и избежать потери контактов.
- VK
- мессенджер Max
Сценарии коммуникации и контент были адаптированы под новые каналы без остановки процессов. Это помогло сохранить непрерывность взаимодействия с клиентами и избежать потери контактов.
Лид-магниты и инструменты вовлечения
Для привлечения и возврата клиентов разработали дополнительные точки входа:
- Подготовили лид-магниты для разных сегментов аудитории
- Разработали QR-коды для быстрого перехода в коммуникацию
- Подготовили публикации для каналов клиента
- Внедрили бота для автоматической обработки обращений и первичной квалификации заявок
Новые точки входа позволили увеличить количество повторных контактов и упростить возврат клиентов в воронку.
Автоматизация процессов
Настроили автоматические сценарии касаний на всех этапах взаимодействия с клиентом: от первичного обращения до повторных контактов с неактивными лидами. Система автоматически запускала коммуникации при изменении статуса сделки или отсутствии активности клиента.
Это позволило:
Это позволило:
- снизить объем ручной работы и нагрузку на менеджеров
- исключить пропуск клиентов и задержки в коммуникации
- обеспечить регулярность взаимодействия
- стандартизировать работу с клиентской базой
- сократить время обработки заявок
Клиент активно участвовал в процессе внедрения, корректировал тайминги сообщений и помог определить комфортную частоту касаний для своей аудитории.
Результаты
Внедрение автоворонки повысило эффективность работы отдела продаж даже в условиях снижения входящего потока заявок и сезонного фактора.
Общие показатели
- доля клиентов, возвращающихся из отложенного спроса в активную воронку продаж, выросла с 39% до 47%
- количество успешно реализованных сделок увеличилось на 17 сделок за период
- среднее время сделки сократилось на 27 дней
- снизилось количество проигранных и зависших сделок
Динамика входящих заявок
Количество входящих заявок снизилось:
Снижение связано с уменьшением рекламной активности и сезонным фактором.
Несмотря на это, внутренняя эффективность продаж выросла за счёт оптимизации процессов внутри воронки.
- было — 634
- стало — 538
- изменение — минус 15%
Снижение связано с уменьшением рекламной активности и сезонным фактором.
Несмотря на это, внутренняя эффективность продаж выросла за счёт оптимизации процессов внутри воронки.
Изменения по этапам воронки
После возврата клиентов в активную воронку продаж повысилась эффективность прохождения отдельных этапов сделки:
- этап «KPI отправлено» → «Документы»: рост конверсии на 7 п.п.
- этап «Документы» → «KPI согласовано»: рост на 6 п.п.
- этап «KPI согласовано» → «Счет отправлен»: показатель сохранился на прежнем уровне
- этап «Счет» → «Успешно реализовано»: рост на 3 п.п.
Таким образом, даже при меньшем количестве входящих заявок клиенты проходили воронку более стабильно и чаще доходили до успешной реализации.
Рост показателей связан не только с автоматизацией касаний, но и с увеличением числа клиентов, возвращённых из отложенного спроса и повторно вовлечённых в процесс сделки.
Рост показателей связан не только с автоматизацией касаний, но и с увеличением числа клиентов, возвращённых из отложенного спроса и повторно вовлечённых в процесс сделки.
Работа с отложенным спросом и реанимацией
Дополнительно удалось:
- увеличить количество клиентов, возвращающихся из отложенного статуса в активную воронку продаж
- вернуть в коммуникацию клиентов, считавшихся потерянными
- получить обращения от ранее неактивных лидов
- обеспечить регулярные касания клиентов без участия менеджеров
Все клиенты — новые, отложенные и «спящие» — теперь автоматически попадают в систему взаимодействия.
Почему проект дал результат
Ключевым фактором стала готовность клиента выстраивать системную работу с базой, не ограничиваясь текущими продажами. Мы выстроили комплексную автоматизацию работы с клиентами на всех этапах взаимодействия и настроили единый процесс коммуникации.
Проект показал, что системная работа с отложенным спросом формирует дополнительный поток клиентов в продажи и усиливает общий результат даже без роста входящих заявок.
После внедрения в течение двух месяцев проводились замеры и донастройка сценариев. Воронка работает стабильно и будет приносить результат в долгосрочной перспективе.
Проект показал, что системная работа с отложенным спросом формирует дополнительный поток клиентов в продажи и усиливает общий результат даже без роста входящих заявок.
После внедрения в течение двух месяцев проводились замеры и донастройка сценариев. Воронка работает стабильно и будет приносить результат в долгосрочной перспективе.
Итог
Расширенная автоворонка позволила медиахолдингу «Губерния» увеличить возврат клиентов в активную воронку продаж, повысить эффективность прохождения этапов сделки и сократить цикл продаж. Автоматизация снизила нагрузку на менеджеров и обеспечила устойчивую модель взаимодействия с клиентами на всех этапах.
Записаться на встречу с экспертом по автоворонкам
Это бесплатно!