Запишитесь на бесплатную консультацию с нашим экспертом
Воронка продаж: что это, как она работает и почему от неё зависит рост бизнеса
Если у бизнеса есть лиды, но нет роста, проблема почти всегда одна — воронка продаж либо не работает, либо работает против компании.
Это не теория. Это статистика сотен проектов: трафик есть, заявки есть, реклама дорожает — а прибыль стоит на месте.
Причина проста: большинство компаний видят только верх воронки — заявки — и не видят того, что происходит ниже. А именно там теряется до 60% конверсии.
Разберём, что такое воронка продаж, как она устроена, где обычно «течёт» и как её выправить так, чтобы она начала приносить деньги, а не съедать бюджет.
Это не теория. Это статистика сотен проектов: трафик есть, заявки есть, реклама дорожает — а прибыль стоит на месте.
Причина проста: большинство компаний видят только верх воронки — заявки — и не видят того, что происходит ниже. А именно там теряется до 60% конверсии.
Разберём, что такое воронка продаж, как она устроена, где обычно «течёт» и как её выправить так, чтобы она начала приносить деньги, а не съедать бюджет.
Что такое воронка продаж — простыми словами
Воронка продаж — это путь человека от первого контакта с компанией до покупки.
Задача воронки — проводить лидов по этапам так, чтобы каждый шаг увеличивал вероятность сделки.
Классическая схема:
В реальном бизнесе воронка:
Задача воронки — проводить лидов по этапам так, чтобы каждый шаг увеличивал вероятность сделки.
Классическая схема:
- внимание,
- интерес,
- оценка,
- общение,
- решение,
- покупка.
В реальном бизнесе воронка:
- нелинейная,
- с разными точками входа,
- слабо контролируется,
- часто распадается между маркетингом и отделом продаж.
И именно поэтому она даёт сбои.
Серия возврата работает не как «продажа любой ценой», а как система:
Почему воронка продаж — это сердце всей системы роста
- Она показывает, где утекают деньгиБольшинство предпринимателей считают, что «нужно больше рекламы».
Но реклама — это только верх воронки.
Основные потери происходят тут:- неотработанные первичные заявки,
- слабый прогрев,
- неответы на возражения,
- отсутствие касаний,
- отсутствие возвратов «не дошедших до покупки».
- Она управляет скоростью сделкиКомпании пытаются продавать в моменте.
Люди — принимают решения в процессе.
Хорошая воронка поддерживает этот процесс: снимает страхи, отвечает на вопросы, показывает ценность, формирует доверие. - Она масштабируется — в отличие от людей
- Менеджер может забыть написать.
- Менеджер может не успеть.
- Менеджер может перепутать статус.
Воронка продаж делает то, что человек делать не может: работает одинаково хорошо для 10, 100 и 10 000 лидов.
Основные этапы воронки продаж и где они ломаются
Этап 1. Внимание
Лид увидел рекламу, сайт, пост — но ещё не понимает ценности. На этом этапе ломается: непонятное позиционирование, слабый оффер, перегруженные сайты.
Этап 2. Интерес
Здесь человек ищет подтверждение, что компания вообще понимает его задачу.
Ломается: нет контента, нет кейсов, нет объяснения логики продукта.
Ломается: нет контента, нет кейсов, нет объяснения логики продукта.
Этап 3. Первичная коммуникация
Лид оставил заявку… и всё.
Боль 80% компаний: задержки, «не дозвонились», отсутствие прогрева.
Боль 80% компаний: задержки, «не дозвонились», отсутствие прогрева.
Этап 4. Работа с возражениями
«Дорого», «надо подумать», «мы сравним».
Большинство компаний здесь сдаются.
Хорошая воронка — нет.
Большинство компаний здесь сдаются.
Хорошая воронка — нет.
Этап 5. Дожим
Это момент истины.
Здесь чаще всего нет системного подхода, только реакция менеджеров.
Здесь чаще всего нет системного подхода, только реакция менеджеров.
Этап 6. Возвраты
Самый недооценённый этап.
Здесь компании теряют больше всего: лиды просто исчезают. Хотя их можно вернуть через 7−20 дней сильной серии касаний.
В блоге мы разбирали типовые ошибки в продажах, из-за которых клиенты «проваливаются» между этапами воронки, — от неправильной первичной обработки до отсутствия дожима.
Здесь компании теряют больше всего: лиды просто исчезают. Хотя их можно вернуть через 7−20 дней сильной серии касаний.
В блоге мы разбирали типовые ошибки в продажах, из-за которых клиенты «проваливаются» между этапами воронки, — от неправильной первичной обработки до отсутствия дожима.
Воронка продаж ≠ автоворонка. Разница огромная
Большинство думает, что автоворонка — это «письма» или «бот».
Нет.
Автоворонка — это:
Нет.
Автоворонка — это:
- стратегия
- сегментация
- триггеры
- серии прогрева
- серии возвратов
- связи между маркетингом и CRM
- контент, который закрывает боли
То есть автоматизированная версия воронки продаж, которая:
восполняет ошибки менеджеров
работает по алгоритму, а не «как получится»
поднимает конверсию в среднем на 15−40%
Именно поэтому компании в итоге переходят от ручной воронки к автоматической.
Как понять, что ваша воронка продаж не работает
Вот ранние сигналы:
- много лидов, мало продаж
- сильный разрыв между этапами
- менеджеры тратят время впустую
- рекламный бюджет растёт, прибыль — нет
- нет понятного пути клиента;
лидам приходится самим искать информацию - нет понятного пути клиента;
никто не знает, где компания теряет деньги
Если вы узнаёте себя — это 100% проблема воронки.
Что делать бизнесу: чек-лист исправления воронки продаж
- Определить ключевые этапы
- Зафиксировать, где падает конверсия.
- Настроить автоматические касания между этапами.
- Запустить прогревающие серии.
- Сделать серии возврата для тех, кто не дошёл до покупки
- Связать CRM, маркетинг и коммуникации в единый контур.
- Проверить логику через аудит
Если вторым пунктом стоит «мы не знаем, где падает конверсия» — значит аудит нужен ещё вчера.
Что дальше — и зачем бизнесам нужен аудит воронки продаж
90% компаний приходят к нам с одинаковым запросом:
«Мы тратим на рекламу и продажи, но конверсии нет».
И в 9 случаях из 10 проблема не в рекламе.
Проблема — в воронке продаж.
Бесплатный аудит показывает:
«Мы тратим на рекламу и продажи, но конверсии нет».
И в 9 случаях из 10 проблема не в рекламе.
Проблема — в воронке продаж.
Бесплатный аудит показывает:
- где утекает трафик,
- какие этапы провисают,
- где логика разрывается,
- что можно вернуть уже в первый месяц.