Увеличили конверсию в сделку с 20% до 27% для компании по производству натуральной косметики и бытовой химии
Александр Логинов
Основатель проекта "LOGINOFF" Автоворонки
«Уральская мануфактура» — одна из ведущих компаний в России по производству натуральной косметики и бытовой НЕхимии. Работает по двум направлениям:
- B2C — производит и продаёт в том числе на маркетплейсах экологичные моющие средства для уборки дома «bio MAMA», натуральную косметику для женщин «Pretty Garden» и органическую косметику «Святогорье»;
- B2B — предлагает разработку рецептуры и контрактное производство натуральной косметики различным брендам.
Мы работали с B2B-аудиторией, т.к. за последние несколько лет в нише контрактного производства у «Уральской мануфактуры» появилось много новых конкурентов и традиционные каналы рекламы стали работать значительно хуже. Поэтому клиент задумался о внедрении внутреннего маркетинга.
- Дмитрий ОдеговДиректор «Уральской мануфактуры»«Ниша контрактного производства косметики сейчас перегрета. Трафик начал дорожать и лиды стали для нас невыгодными. Я задумался, как масштабироваться в таких условиях и остановился на запуске автоворонки, чтобы увеличить количество касаний с клиентами»
Какие задачи мы решали
- 1Прогреть клиентов, которые заходят на первый этап воронки продаж.
- 2Довести большее количество лидов до конверсии в покупку.
- 3Сделать всё так, чтобы компании не пришлось увеличивать маркетинговый бюджет.
Что мы сделали
- Изучили целевую аудиторию компании и выбрали сегмент, который наиболее выгоден для «Уральской мануфактуры»Анализ аудитории показал, что самая выгодная и интересная её часть — это клиенты, которые производят косметику для маркетплейсов. Основные плюсы таких производителей: их количество и локальность.
- Исходя из результатов анализа целевой аудитории, разработали два лид-магнитаКосметика — это продукт постоянного пользования. Выбирая уходовые средства, покупатели обращают внимание, прежде всего, на их качество. На него мы и сделали ставку в лид-магнитах.
Чтобы охватить больше аудитории, разработали два чек-листа:
- Как быстро выйти на маркетплейс с новым продуктом и почему косметика — идеальный вариант?
- 7 ошибок при выборе надёжного контрактного производителя для создания бренда косметики
Содержание этого лид-магнита более универсальное, т.к. он рассчитан не только на продавцов маркетплейсов, а на более широкую аудиторию
Этот лид-магнит рассчитан на самый выгодный сегмент аудитории «Уральской мануфактуры» — тех кто только выходит на маркетплейсы или уже продаёт там свою продукцию
- Создали посадочные страницы под каждый лид-магнит
Кроме лид-магнитов на обеих посадочных разместили:
Содержание посадочных страниц позволяет нам коротко рассказать об «Уральской мануфактуре» и сконцентрировать внимание потенциальных клиентов на основных выгодах сотрудничества с компанией.
- уникальное торговое предложение: запуск проекта за 30 дней;
- специальное предложение: скидку 50% на разработку продукта.
Содержание посадочных страниц позволяет нам коротко рассказать об «Уральской мануфактуре» и сконцентрировать внимание потенциальных клиентов на основных выгодах сотрудничества с компанией.
- Внедрили автокоммуникацию с клиентами через имейлИсходя из задач, которые поставил перед нами клиент, маркетолог разработал стратегию автокоммуникации с клиентами, которые попадают на первый этап воронки продаж. Для этой аудитории создали две цепочки писем:
1
Велком-серию
Её цель — ненавязчиво познакомить с компанией, поделиться отзывами тех, кто уже работает с «Уральской мануфактурой», показать преимущества сотрудничества и максимально заинтересовать потенциальных клиентов.
Её цель — ненавязчиво познакомить с компанией, поделиться отзывами тех, кто уже работает с «Уральской мануфактурой», показать преимущества сотрудничества и максимально заинтересовать потенциальных клиентов.
Письмо, благодаря которому клиент видит, с какими брендами уже работает «Уральская мануфактура», и узнаёт впечатления от сотрудничества с компанией
Посмотреть письмо
Посмотреть письмо
Первое письмо, в котором мы отдаём лид-магнит и рассказываем об удобстве сотрудничества с компанией.
Посмотреть письмо
Посмотреть письмо
2
Репутационную серию
Это длинная цепочка писем, которая «работает» с клиентами в течение семи месяцев, поддерживает интерес к компании и делится полезной информацией.
Это длинная цепочка писем, которая «работает» с клиентами в течение семи месяцев, поддерживает интерес к компании и делится полезной информацией.
Дополнительно создали цепочку писем для клиентов, которые попали на этап воронки продаж «Закрыто и не реализовано». В ней отработали самые частые причины отказа: отсутствие нужного продукта, «дорого» и «неинтересно» (клиент из другой ниши). Эти письма сделали максимально лаконичными, так как клиент уже знаком с «Уральской мануфактурой» и со всеми преимуществами сотрудничества с ней.
Важно
Когда вы работаете с этапом «Закрыто и не реализовано», обязательно фильтруйте клиентов по причине отказа. Для каждого из них можно разработать уникальное предложение, которое подтолкнёт на покупку в вашей компании.
Когда вы работаете с этапом «Закрыто и не реализовано», обязательно фильтруйте клиентов по причине отказа. Для каждого из них можно разработать уникальное предложение, которое подтолкнёт на покупку в вашей компании.
Письмо, в котором мы отрабатываем возражение «Нет нужного продукта»
Посмотреть письмо
Посмотреть письмо
Также в письмах приветственной и репутационных серий добавили кнопку, ведущую в бот, который сегментирует аудиторию и позволяет в будущем делать клиентам более точечные предложения.
Чтобы побудить клиентов перейти в бот, разработали для него предложение, которое доступно только в этом канале коммуникации
- Внедрили бота-помощника для сегментации аудиторииБот с помощью опроса сегментирует аудиторию:
- по наличию опыта работы с производством косметики;
- планируемому бюджету;
- наличию / отсутствию ассортимента;
- наличию / отсутствию технического задания для производства.
Собирая такую информацию, мы также работаем на будущее: собираем дополнительные базы клиентов по интересам. Когда в них накопится достаточное количество контактов, у нас будет возможность связаться с ними, чтобы сделать предложение, от которого сложно отказаться.
Опрос в боте максимально простой и короткий, чтобы сократить путь клиента до специального предложения. Нажмите, чтобы увеличить
После опроса бот делает клиенту спецпредложение и даёт возможность сразу связаться с «Уральской мануфактурой». Нажмите, чтобы увеличить
В зависимости от того, какие ответы выбрал клиент в боте, он получает уникальное предложение. Например:
- если у клиента есть техническое задание, мы просим предоставить его нам и за 1 день рассчитываем и отправляем коммерческое предложение;
- если у клиента ещё нет продуктового ассортимента, мы предлагаем помощь в его разработке;
- если клиент только собирается выпускать косметику, отправляем ему бокс с самыми востребованными на рынке товарами, чтобы он мог их попробовать и выбрать, что ему нужно.
Обратите внимание
Боты отлично работают и конвертируют заявки в сделки и в сфере услуг. Пример такого бота можно посмотреть в нашем кейсе о работе с компанией «ФАС Эксперт», которая оказывают юридические услуги в сфере госзакупок.
Боты отлично работают и конвертируют заявки в сделки и в сфере услуг. Пример такого бота можно посмотреть в нашем кейсе о работе с компанией «ФАС Эксперт», которая оказывают юридические услуги в сфере госзакупок.
Какие результаты в итоге получила «Уральская мануфактура»?
Мы продолжаем работать с компанией после запуска описанной выше автоворонки. Клиент очень доволен, т.к. постоянно получает дополнительные лиды, которые конвертируются в сделки.
- Дмитрий ОдеговДиректор «Уральской мануфактуры»«После запуска автоворонки мы получили плюс 35% с текущего трафика. Новые каналы привлечения клиентов не подключали, то есть работает только автокоммуникация.
Очень радует, что при том же рекламном бюджете, мы стали получать больше лидов: раньше конверсия в лиды была 20%, сейчас — 27%.
Также мне нравится, что у нас появились дополнительные касания с клиентами. Это важно, потому что в контрактном производстве довольно длинный цикл сделки и профессиональная целевая аудитория, которой каждый день нужно решать уйму задач. Но мы с помощью писем и бота постоянно напоминаем о себе и таким образом повышаем узнаваемость нашего бренда, лояльность клиентов и продажи.»
Мы искренне ценим каждого нашего клиента и для каждого добиваемся главного — увеличения лидов и продаж с помощью индивидуально разработанной автокоммуникации.
Как мы это делаем для других компаний можно посмотреть в наших кейсах. А что по поводу работы с нашей командой думают клиенты — в отзывах.
Как мы это делаем для других компаний можно посмотреть в наших кейсах. А что по поводу работы с нашей командой думают клиенты — в отзывах.
Записывайтесь на бесплатный аудит системы продаж: разберёмся в специфике вашего бизнеса, проанализируем текущую ситуацию и разработаем эффективную систему автокоммуникации.
Если вы тоже хотите получать классный результат от автокоммуникации — давайте познакомимся поближе
© 2025. Все права защищены
ИП Логинов А.А.
ОГРНИП: 322508100267926