Кейсы

Увеличили продажи на 15 % в оффлайне с помощью продающего визуала в письмах и мессенджерах

Александр Логинов
Основатель проекта "LOGINOFF" Автоворонки
Привели клиентов из онлайна в оффлайн-магазин с помощью визуализации кухни мечты в боте и работы с «думающими» клиентами в емейл-рассылке
Компания о которой пойдет речь в этом кейсе — крупная компания-производитель мебели, в том числе кухонь премиум-класса. Назовём её «Супер-кухня». Компания работает в России 20+ лет, имеет десятки филиалов по всей России. Перед нами стояла задача привлечь клиентов в оффлайн-магазины через емейлы и другие олнайн-точки касания.

По договоренности с компанией мы должны сохранить её конфиденциальность, поэтому используем вымышленное название. В самом кейсе — только факты, никакого вымысла.

С чего начали

С анализа имеющейся базы клиентов. Тут столкнулись с большой проблемой — базой в +/- 150 электронных адресов. Для рассылки это чуть меньше, чем пшик. Специфика «Супер-кухни» такова, что абсолютно все продажи происходят оффлайн. Несмотря на большое количество филиалов по всей России, никто особо не озадачивался сбором емейлов клиентов. Из плюсов — у компании есть большая база с телефонами клиентов.

На чем сконцентрировались

С емейлами работать нужно — это одна из точек касания. Но их всего 150 штук, то есть быстрого результата однозначно не будет. Решили играть в долгую и одной из приоритетных задач поставили сбор электронных адресов с помощью лид-магнитов в оффлайне.

Что сделали:

  • Собрали емейлы клиентов.
    Поскольку покупка кухни, тем более дорогой, это долгий процесс, который подразумевает, что клиент приходит «пощупать» шкафы не один раз, нам нельзя было позволить себе роскошь потерять из вида тех, кто зашёл в магазин, но не купил. Чтобы оставаться на связи с клиентами, внедрили в магазинах:

    • Cистему лояльности: клиент оставляет свой емейл, взамен получает небольшую скидку на кухню;
    • QR-коды с ботом, который разработали для «Супер-кухни».
  • Сделали рассылку в WhatsApp.
    У нас изначально было много номеров телефонов. На них мы разослали в WhatsApp призыв перейти в бот и получить инструкцию по выбору кухни и представили нашего бота как помощника, который визуализирует кухню под потребности клиента. Таким образом через месяц мы собрали в бот порядка 280 контактов.
  • Разработали бота-визуализатора.
    У «Супер-кухни» — очень красивые стильные кухни. Решили меньше говорить о них — больше показывать. Сделали упор не на «продающий текст», а на «продающий визуал»: добавили очень много фотографий. В этом нам помогли дизайнеры компании.

    В итоге сделали бота, который спрашивал у клиентов, какая должна быть кухня:
    — угловая, прямая или буквой П;
    — из чего она должна быть сделана;
    — какого цвета должна быть: темная или светлая;
    — какие фактуры предпочтительны;
    — какой стиль больше нравится прованс, хайтек или что-то еще;
    — и так далее. 
    Исходя из ответов на эти вопросы, бот подбирал ответы-фотографии, которые соответствовали запросу клиента.

Визуализировали в боте кухни, исходя из ответов человека. 280 клиентов посмотрели предлагаемые варианты, 30 из них пришли в оффлайн-магазин, 3 купили кухни

  • Создали бота для сегментации базы.
    Бот запустили в Телеграме и ВКонтаке. Попадая в него из письма, клиент должен был ответить на несколько вопросов, чтобы получить набор плакатов, который нужен именно ему.
Дополнительно все, ответившие на вопросы в боте, получили скидку 10 % на услуги компании
  • Привели в оффлайн-магазины клиентов, которые заинтересовались кухнями в онлайне
    Построили оффер так, чтобы клиент пришёл в оффлайн-магазин. Наша задача была привести человека в офис, а не продать ему через бот / емейл / мессенджер. Дорогая мебель в онлайне не продаётся. Чтобы клиент её купил, он должен оценить мягкость, плавность и бесшумность доводчиков, потрогать материалы, из которых собирается кухня и так далее. Мы должны были помочь «Супер-кухне» увеличить поток клиентов именно в магазины.

    Благодаря боту, до магазина ножками дошли 30 из 280 зашедших в бот. Это огромное количество для премиум-сегмента. Из дошедших 30 в итоге купили кухни 3 человека — мега-конверсия для элитных товаров. Но это уже, конечно, заслуга менеджеров «Супер-кухни».

    Чтобы отследить, откуда пришли клиенты, мы давали им промокод.
  • Создали автокоммуникацию, которая поддерживала связь с клиентами-«мы-только-посмотреть».
    Клиенты не готовы покупать дорогие кухни «с первого взгляда». Но с теми, кто заглянул в магазин, необходимо держать точку контакта. Большой проблемой «Супер-кухни» было отсутствие коммуникации с теми, кто зашел «только посмотреть».

    За счёт созданной нами системы лояльности и бота, в который люди переходили, находясь в магазине, у компании появились дополнительные точки касания с клиентами. Благодаря им, мы выстроили долгосрочное общение: система автокоммуникации полгода работала с клиентом. Рассказывала ему о новинках, помогала в выборе материалов, рассказывала, почему покупать в «Супер-кухне» выгодно, объясняла ценообразование. Грубо говоря, автокоммуникация полгода делала всю работу менеджера, которую он не мог взять на себя в силу специфики бизнес-процессов компании.

    В результате мы увидели, что многие клиенты, начали возвращаться в «Супер-кухню» спустя 3-4-5 месяцев и покупать кухни.

Какой результат получила «Супер-кухня»:

  • Увеличилось количество клиентов, которые вернулись после «мы подумаем»
  • Появились дополнительные точки касания, через которые компания общается с клиентами

  • Прибыль компании выросла на 7 % уже в первый месяц

  • Через 5 месяцев после запуска автоворонки, компания отметила рост продаж на 15 %

Вот такая невымышленная история про компанию с вымышленным названием :) Стабильные ровные + 15 % в продажах элитного товара с высоким ценником всего за 5 месяцев, при том, что исходно у компании базы как таковой не было.

У нас много подобных историй — и все они разные. Например, увеличили выручку компании на 50 000 000 рублей за один месяц без привлечения новых клиентов, увеличили прибыль компании на 20 % за счёт работы со «спящей» базой клиентов

Если у вас есть база старых клиентов, не упускайте возможность напомнить о компании, «разбудить» клиентов и предложить им свои услуги / товары. Подключите для этого емейл-маркетинг и результат не заставит себя ждать.

Наша команда работает с бизнесом, оказывающим услуги в любых сферах, продающим товары для любого сегмента.

Со всеми клиентами работаем онлайн. Не важно, где находится бизнес — мы проанализируем его текущую ситуацию, разберемся в его специфике и настроим автокоммуникацию, которая поможет быть на связи с клиентами, увеличить доверие к компании и больше зарабатывать.

Вы тоже можете поработать с нами. Но сначала предлагаем поближе познакомиться и узнать, чем мы будем полезны именно вашей компании. Для этого записывайтесь к нам на БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ⬇⬇⬇

Как начать работать с нами?

© 2023. Все права защищены
ИП Логинов А.А.
ОГРНИП: 322508100267926